Wir liefern mehr: B2B Mystery Shopping mit Consulting-Expertise
Mystery Shopping auch für das B2B Geschäft geeignet?
Mystery Shopping ist nicht nur für den Einzelhandel, für Restaurants und reine B2C Unternehmen relevant. Es kann ebenso Unternehmen, die ausschließlich Businesskunden haben, wirksam unterstützen. Mit B2B Mystery Shopping lässt sich z.B.
- die allgemeine Kundenzufriedenheit,
- die Kundenloyalität,
- der durchschnittlichen Bestell- und Auftragswert,
- die Bestellhäufigkeit
- und andere kunden- und umsatzrelevante Aspekte des B2B-Geschäfts
nachhaltig erhöhen.
Wir machen B2B Testkäufe zum Baustein Ihrer Competitive Intelligence
In reinen B2B Märkten gibt es i.d.R. eine deutlich geringere Markt- und Preistransparenz als im Consumer-Bereich. Absatzzahlen werden im B2B Bereich häufig nicht kommuniziert, Listenpreise und Nachlässe sind auf Onlineportalen oder Hersteller-Webseiten nicht abrufbar, überhaupt sind Preislisten für Kunden nicht verfügbar, und Preise sind häufig nur vom Hörenundsagen (Kunden- und Vertriebsaussagen) bekannt.
Falls Sie als Manager:in eines B2B Unternehmens und Ihre Strategieabteilung dennoch eine bessere Einschätzung Ihrer Position auf Ihrem Markt sowie eine externe Bewertung Ihrer Stärken und Schwächen benötigen, ist dazu mitunter ein detektivischer Rechercheansatz erforderlich. Gerade für ein Wettbewerbsmonitoring im rein gewerblichen Bereich kann ein B2B Mystery Shopping dann eine effiziente Methodik zur Erhebung von Wettbewerbsdaten und -Informationen sein. Ein B2B Mystery Shopping liefert Ihnen z.B. Informationen zu:
- aktuellen Transaktionspreisen Ihres Wettbewerbs,
- Preisführern, Preisabständen und Ihrer aktuellen Preisposition im Markt,
- aktuellen Aktionspreisen und Absatzfördermaßen,
- Organisation und Abläufen von Vertriebs- und Serviceprozessen Ihres Wettbewerbs,
- Performancevergleich Ihres Vertriebs und Ihres Kundenservices im Vergleich zum Wettbewerb und
- … unzähligen Wettbewerbsdaten über weitere Aspekte ihres B2B Geschäfts einschließlich Marktpositionierung, Marketingmaterialien, Systemen, Prozessen etc., etc.
Sie können mit einem B2B Competitor Mystery Shopping wertvolle Markt- und Wettbewerbsinformationen über Sachverhalte erhalten, die bereits „auf Ihrem Radar“ waren, und völlig neue Erkenntnisse über die Organisation und Prozesse Ihres Wettbewerbs und anderer Marktakteure gewinnen, die es bisher noch nicht waren.
Das Competitor Mystery Shopping kann mit anderen Formen der Wettbewerbsforschung kombiniert werden, um ein besseres Verständnis für SWOT-Position in Ihrem Markt zu erhalten.
Besonderheiten des B2B Mystery Shopping
B2B Mystery Shopping Projekte und -Programme sind in der Regel komplexer als B2C Mystery Shoppings und daher i.d.R. anspruchsvoller in der Projektplanung und Feldsteuerung. Haben Sie keine Befürchtung, auch diese Projekte sind keine Rocket Science. B2B Projekte erfordern allerdings eine sorgfältige Vorplanung und ein gewisses Maß an Nachdenken vor dem Roll-out und häufig einen sehr maßgeschneiderten Projektansatz. Dabei sind einige typische Besonderheiten zu berücksichtigen, z.B.:
- Es kann sehr spezifische Anforderungen an die Businesskundenprofile geben. I.d.R. sind Echtkunden erforderlich. Diese sind aufwändiger zu rekrutieren als klassische Mystery Shopper im Consumer-Bereich.
- Aufgrund von Compliance Themen ist die B2B Mystery Shopper-Vergütung eine besondere Herausforderung. Häufig wird mit Incentives und Zugang zu besonderen Daten und Informationen vergütet.
- Die Szenarien, die bei der Feldarbeit simuliert werden, müssen relevant und extrem realistisch sein, damit die Mystery Checks nicht auffallen bzw. als Kundenanfragen ernst genommen werden.
- B2B Verkaufszyklen sind oft länger und viel komplexer als B2C Sales- und Service-Zyklen. Wenn Sie sich Ihre Verkaufs- und Serviceprozesse oder die Leistung Ihres Vertriebspersonals ansehen möchten, müssen möglicherweise direkt mehrere Verkaufs- und Servicephasen geplant werden.
- Eine weitere Komplexität entsteht, wenn Sie sich auch verschiedene Produkte und Services (oder Kombinationen davon) oder verschiedene Vertriebs- und Kundendienstbereiche oder -Teams ansehen.
Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihren Anforderungen kann es viele Fragen wie diese geben. Und jede hat oft mehrere Antwortmöglichkeiten. Manchmal lassen sich z.B. Echtkunden durch fiktive Accounts und Firmen ersetzen, die als Bestandskunden genutzt werden können, um den Bestellprozess oder Service zu bewerten oder um zu testen, ob Ihre Mitarbeiter:innen Up-/Cross-Selling betreiben und zusätzliche Produkte/Service anbieten. Auch durch derartige Alternativlösungen lassen sich manchmal Sales- und Servicelevels authentisch testen.
Unsere Lösung: Maßgeschneidertes B2B Mystery Shopping Projektdesign, eng mit Ihnen abgestimmt
Manchmal sind B2B Anforderungen einfach und unkompliziert umzusetzen. Dann sind B2B Unternehmen sich genau darüber im Klaren, was und welchen Ansatz sie verfolgen wollen. Aufgrund der o.g. B2B Besonderheiten haben unsere B2B Kunden bei der Vorbereitung von Mystery Shoppings allerdings häufig einen höheren Beratungs- und Unterstützungsbedarf. Sie wünschen sich einen Partner, mit dem sie ihr B2B Testkauf-Programm gemeinsam entwickeln und individuell gestalten können.
FREITÄGER verfügt über eine umfassende Erfahrung im Design und der Durchführung von B2B Mystery Projekten. Wir nutzen dabei unsere Expertise als Vertriebs-Consultant, der Sie zunächst unabhängig berät, mit dem Sie Ideen austauschen können, bevor wir dann das Projekt gemeinsam, kompetent und gewissenhaft vorantreiben.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und diskutieren Sie mit uns, ob ein B2B Mystery Shopping für Ihr Anliegen eine Lösung sein kann.