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Sales Audit und Service Audit

In wettbewerbsintensiven Branchen entscheidet die Leistung von Vertrieb und Service über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Vertriebsprozesse und Serviceprozesse sind störanfällig, fragil und abhängig von den Menschen, die für ihre Ausführung verantwortlich sind. Entsprechend groß ist das Fehlerpotential.

Während regelmäßige Audits in anderen Unternehmensfunktionen (z.B. Produktion, Finanzen) mittlerweile institutionalisiert sind, werden Audits in Vertrieb und Service trotz der hohen Störanfälligkeit der Prozesse bisher nur selten durchgeführt.

Mit einem Sales und Service Audit können Sie sich ein umfassendes, ungefiltertes und aktuelles Bild der Vertriebs- und Servicesituation in Ihrem Unternehmen machen. Die Audits liefern eine neutrale und übergreifende Bewertung in den Bereichen:

Die Audits sind modular aufgebaut und werden individuell konfektioniert.

Typische Checkfelder eines Sales Audit (Beispiel)

Die Checkliste für einen Sales Audit wird je nach Aufgabenstellung konfektioniert und mit dem Auftraggeber abgestimmt.

Verkaufsplan

  • Gibt es einen Verkaufsplan?
  • Hat jeder Vertriebsmitarbeiter einen?
  • Ist er schriftlich fixiert?...

Vertriebsversprechen

  • Was verkaufen Sie?
  • Was zeichnet Ihre Vertriebsleistung aus?
  • Sagen alle Vertriebsmitarbeiter das gleiche?
  • Findet man diese Aussagen auf der Webseite, in Broschüren? ...

Zielmarkt, Zielgruppen

  • Was ist Ihren Markt?
  • Können Sie ihn beschreiben?
  • Können Sie ihn quantifizieren?
  • An wen sollten Sie nicht verkaufen? ...

Vertriebsansatz

  • Wie kriegen Sie den Fuß in die Tür?
  • Wer sind die „richtigen“ Zielpersonen?
  • In Unternehmen: Welche Position und Verantwortungen haben diese?
  • Wie erreichen Sie Ihre Zielpersonen?
  • Warum sollten diese mit Ihnen reden?
  • Wie motivieren Sie diese, Ihnen zuzuhören? ...

Bedarfsanalyse

  • Welche Wünsche, welchen Bedarf haben Ihre Kunden?
  • Wie finden Sie heraus, was Kunden benötigen?
  • Wie finden Sie heraus, was deren Wünsche sind?
  • Welche Fragen müssen Sie stellen?
  • Wie sind diese Fragen mit Ihrem Angebot verbunden? ...

Vertriebseffektivität

  • Kennen alle Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele?
  • Wissen sie, welche Aktivitäten erforderlich sind, um diese Ziele zu erreichen?
  • Erstellen Sie regelmäßig Verkaufsprognosen?
  • Haben Sie klare Prognoseregeln?
  • Überprüfen Sie Ihre Prognosen?
  • Haben Sie einen definierten Vertriebsprozess?
  • Sind alle Prozessschritte klar identifiziert, beschrieben und den Mitarbeitern bekannt?
  • Wird der Verkaufsprozess umgesetzt?...

Verkaufsprognosen

Können Vertriebsmitarbeiter für jeden Lead erläutern:

  • Wann es zum Abschluss kommt?
  • Was dazu notwendig ist?
  • Was die notwendigen Vertriebsmaßnahmen sind?
  • Ob es Alternativen, Wettbewerber gibt? ...
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